對于中國相當一部分消費者而言，只要提起三文魚，脫口而出的便是“挪威三文魚”，可見近20年來，挪威三文魚帶來的品牌效應(yīng)之廣。

而對于從事海產(chǎn)行業(yè)的業(yè)者來說，特別是對廣州地區(qū)的海產(chǎn)品經(jīng)銷商來說，“新?！迸餐聂~這個品牌一定不陌生。由廣州浚匯進出口有限公司（以下簡稱：浚匯）的注冊商標“新?！笔桥餐聂~在中國的首個商標品牌。該公司在廣東省廣州市黃沙市場開設(shè)了全國第一家面向終端市場的外賣店，最火的時候僅在華南地區(qū)就有100余家分店。

浚匯是一家以代理經(jīng)營挪威三文魚、挪威北極鱈魚等北歐海產(chǎn)品為主營業(yè)務(wù)并具有自主進出口權(quán)的海產(chǎn)貿(mào)易公司，也是挪威海產(chǎn)局官方合作伙伴中為數(shù)不多、業(yè)務(wù)范圍涵蓋了挪威海產(chǎn)品從海外采購到自行進口最后到終端銷售的整個流通環(huán)節(jié)的企業(yè)?，F(xiàn)在的浚匯，除三文魚外，挪威北極鱈魚也是他們重點發(fā)展的品類。該公司還與青島愛源食品有限公司合作，成為其在廣東的獨家代理，從曾經(jīng)全國第一家以三文魚做商標的公司到如今挪威北極鱈魚的代理商，浚匯在近十年的海產(chǎn)進口貿(mào)易中經(jīng)歷了哪些不為人知的事情？

用三文魚做商標開外賣店

“挪威三文魚的品質(zhì)在國際上是公認的，當時比較多的產(chǎn)品來自加拿大和挪威。加拿大不是三文魚養(yǎng)殖大國，智利的產(chǎn)品進入中國都是以冰凍狀態(tài)，后來才有了冰鮮形式。但在中國南方市場，消費者更喜歡冰鮮產(chǎn)品，市場上主要流通的還是挪威三文魚。”在浚匯副總經(jīng)理李思看來，在多個產(chǎn)地的三文魚之間選擇進口挪威三文魚，浚匯有自己的考量，即立足華南市場的消費習慣。

選擇了挪威三文魚，浚匯就需要考慮如何在中國市場生存和發(fā)展下去。“三文魚有很多渠道和產(chǎn)品進入中國，我們考慮的就是要和國內(nèi)已有的產(chǎn)品區(qū)別開來，所以我們注冊‘新?！虡耍@是全國第一家以三文魚做商標的公司，也是我們與市場上三文魚的區(qū)別?！?

李思告訴筆者，浚匯初期進口挪威三文魚到中國市場目標是供應(yīng)常規(guī)渠道，可是，十年前的海產(chǎn)行業(yè)規(guī)范程度低，真實狀況并不是想象中的那么容易?！笆紫龋覀冊诔杀旧贤耆珱]有優(yōu)勢，因為我們走的是正關(guān)；另外，當時的市場也相對穩(wěn)定?！?

“后來我們改變了渠道，在黃沙市場開了全國第一家面向終端市場的外賣店?！崩钏冀榻B，當時面向終端的渠道有餐飲、商超和農(nóng)貿(mào)市場，農(nóng)貿(mào)市場最直接但毫無衛(wèi)生防護。于是他們想到了一個“簡單粗暴”的方式——直接開專賣店。

“當時也沒有更好的銷售方法，為了讓消費者更好的認識我們的產(chǎn)品，我們采用了直接銷售的方式，但這樣是沒有利潤空間的，我們的包裝和設(shè)備很先進，食品安全和衛(wèi)生方面的成本很高，但消費者很快就開始接受了我們的產(chǎn)品?！崩钏颊f。傳統(tǒng)的黃沙市場通常是與餐飲、經(jīng)銷商等B端客戶對接，市場里忽然開了一家面對終端市場的新保挪威三文魚專賣店很快吸引了不少普通消費者的目光。

堅持走正品路線

“那時在黃沙市場，三文魚零售外賣的市場我們占主導地位。但當可以選擇產(chǎn)品的時候，大家還是很愿意去嘗試。表面上價格可能貴一點，但我們做的更加精細，讓客戶慢慢認知這種模式，再慢慢去了解我們的背景?！?

李思提到的“慢”，實際上是浚匯將更多的選擇權(quán)交給了消費者。然而，當一種商業(yè)模式取得成功后，必然會出現(xiàn)同行借鑒與套用的情況，市場逐漸有了許多相近模式的三文魚專賣店。

在激烈的競爭中，還有一個成本問題需要考慮。“當年最多一年進口10個柜左右的挪威三文魚，全部正關(guān)進口，整個黃沙市場只有我們寫的是挪威三文魚，很多商鋪都不敢寫挪威二字，寫成北歐。國內(nèi)海鮮行業(yè)有很多進貨渠道，我們在一些渠道是無法競爭過他們的，我們還是堅持走正規(guī)的品牌化道路?！?

“我們是全國較早經(jīng)過挪威海產(chǎn)局書面認可且可以使用官方標志的三文魚企業(yè)。最火的時候，我們在華南地區(qū)有100多間店鋪，但現(xiàn)在逐步減少了一些。市場上也有很多和我們模式相同的店，但其實內(nèi)涵和精髓很難被模仿，需要靠消費者自己去感受。”

三文魚的市場環(huán)境越來越惡劣，浚匯的“慢”似乎顯得有些理想化。而正當浚匯在思考如何求變、求新以應(yīng)對市場沖擊時，中挪關(guān)系遇冷，政治層面的原因?qū)M出口貿(mào)易的影響，讓浚匯的三文魚市場開拓變得更加不順利，使得他們不得不重新思考新的出路?！八晕覀兙拖腴_拓其他品類?！?

做華南挪威北極鱈魚獨家代理

除了三文魚，挪威海產(chǎn)局近年重點推廣的是挪威北極鱈魚。

從2014年起，挪威海產(chǎn)局在中國舉辦“挪威北極鱈魚高峰論壇”。論壇上，浚匯找到了他們現(xiàn)在的合作伙伴——青島愛源食品有限公司（旗下?lián)碛小皭鄢贼~”品牌，以下簡稱“愛吃魚”），并成為其在廣東地區(qū)的獨家代理。2015年12月，浚匯與愛吃魚結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，共同開發(fā)華南市場。“愛吃魚進入鱈魚市場比較早，鱈魚做的很好，我們就開始在南方合作做鱈魚市場?！崩钏颊f。

“2017年，我們重點放在鱈魚上，鱈魚市場適應(yīng)度很好，營養(yǎng)成分高，價格也不貴，消費者對鱈魚不陌生，現(xiàn)在主要是讓消費者區(qū)分我們的鱈魚和一般的鱈魚有什么不同。我們不斷地在商超做活動，加深消費者對鱈魚的認識，做消費引導。”

2016年7月，浚匯與友誼商店、愛吃魚、挪威海產(chǎn)局、挪威王國駐廣州總領(lǐng)事館聯(lián)合舉行了“挪威海產(chǎn)節(jié)”，活動期間更是創(chuàng)下單日單店4萬元的銷售額。與此同時，浚匯也在華南地區(qū)與各大商超、百貨商場舉辦了不少推廣活動。

“我們的產(chǎn)品市場反映很好，很多消費者都會復購，各商超的銷售業(yè)績很不錯，挪威海產(chǎn)局也在不斷推廣。事實上，我們在南方做得還不錯，挪威北極鱈魚的曝光度走在了前面?！?

據(jù)了解，浚匯又開始折騰線下門店了，立足廣州，輻射周邊，開始經(jīng)營商標品牌直營店，店內(nèi)產(chǎn)品除了涵蓋挪威的主打產(chǎn)品之外，還有來自其他北歐國家的熱門單品?！艾F(xiàn)在主打的就是三文魚和鱈魚，并不斷地開拓其他品種?！?