對(duì)于中國相當(dāng)一部分消費(fèi)者而言，只要提起三文魚，脫口而出的便是“挪威三文魚”，可見近20年來，挪威三文魚帶來的品牌效應(yīng)之廣。

而對(duì)于從事海產(chǎn)行業(yè)的業(yè)者來說，特別是對(duì)廣州地區(qū)的海產(chǎn)品經(jīng)銷商來說，“新?！迸餐聂~這個(gè)品牌一定不陌生。由廣州浚匯進(jìn)出口有限公司（以下簡稱：浚匯）的注冊(cè)商標(biāo)“新?！笔桥餐聂~在中國的首個(gè)商標(biāo)品牌。該公司在廣東省廣州市黃沙市場開設(shè)了全國第一家面向終端市場的外賣店，最火的時(shí)候僅在華南地區(qū)就有100余家分店。

浚匯是一家以代理經(jīng)營挪威三文魚、挪威北極鱈魚等北歐海產(chǎn)品為主營業(yè)務(wù)并具有自主進(jìn)出口權(quán)的海產(chǎn)貿(mào)易公司，也是挪威海產(chǎn)局官方合作伙伴中為數(shù)不多、業(yè)務(wù)范圍涵蓋了挪威海產(chǎn)品從海外采購到自行進(jìn)口最后到終端銷售的整個(gè)流通環(huán)節(jié)的企業(yè)?，F(xiàn)在的浚匯，除三文魚外，挪威北極鱈魚也是他們重點(diǎn)發(fā)展的品類。該公司還與青島愛源食品有限公司合作，成為其在廣東的獨(dú)家代理，從曾經(jīng)全國第一家以三文魚做商標(biāo)的公司到如今挪威北極鱈魚的代理商，浚匯在近十年的海產(chǎn)進(jìn)口貿(mào)易中經(jīng)歷了哪些不為人知的事情？

用三文魚做商標(biāo)開外賣店

“挪威三文魚的品質(zhì)在國際上是公認(rèn)的，當(dāng)時(shí)比較多的產(chǎn)品來自加拿大和挪威。加拿大不是三文魚養(yǎng)殖大國，智利的產(chǎn)品進(jìn)入中國都是以冰凍狀態(tài)，后來才有了冰鮮形式。但在中國南方市場，消費(fèi)者更喜歡冰鮮產(chǎn)品，市場上主要流通的還是挪威三文魚?！痹诳R副總經(jīng)理李思看來，在多個(gè)產(chǎn)地的三文魚之間選擇進(jìn)口挪威三文魚，浚匯有自己的考量，即立足華南市場的消費(fèi)習(xí)慣。

選擇了挪威三文魚，浚匯就需要考慮如何在中國市場生存和發(fā)展下去。“三文魚有很多渠道和產(chǎn)品進(jìn)入中國，我們考慮的就是要和國內(nèi)已有的產(chǎn)品區(qū)別開來，所以我們注冊(cè)‘新?！虡?biāo)，這是全國第一家以三文魚做商標(biāo)的公司，也是我們與市場上三文魚的區(qū)別?！?

李思告訴筆者，浚匯初期進(jìn)口挪威三文魚到中國市場目標(biāo)是供應(yīng)常規(guī)渠道，可是，十年前的海產(chǎn)行業(yè)規(guī)范程度低，真實(shí)狀況并不是想象中的那么容易?！笆紫?，我們?cè)诔杀旧贤耆珱]有優(yōu)勢，因?yàn)槲覀冏叩氖钦P(guān)；另外，當(dāng)時(shí)的市場也相對(duì)穩(wěn)定?！?

“后來我們改變了渠道，在黃沙市場開了全國第一家面向終端市場的外賣店?！崩钏冀榻B，當(dāng)時(shí)面向終端的渠道有餐飲、商超和農(nóng)貿(mào)市場，農(nóng)貿(mào)市場最直接但毫無衛(wèi)生防護(hù)。于是他們想到了一個(gè)“簡單粗暴”的方式——直接開專賣店。

“當(dāng)時(shí)也沒有更好的銷售方法，為了讓消費(fèi)者更好的認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品，我們采用了直接銷售的方式，但這樣是沒有利潤空間的，我們的包裝和設(shè)備很先進(jìn)，食品安全和衛(wèi)生方面的成本很高，但消費(fèi)者很快就開始接受了我們的產(chǎn)品。”李思說。傳統(tǒng)的黃沙市場通常是與餐飲、經(jīng)銷商等B端客戶對(duì)接，市場里忽然開了一家面對(duì)終端市場的新保挪威三文魚專賣店很快吸引了不少普通消費(fèi)者的目光。

堅(jiān)持走正品路線

“那時(shí)在黃沙市場，三文魚零售外賣的市場我們占主導(dǎo)地位。但當(dāng)可以選擇產(chǎn)品的時(shí)候，大家還是很愿意去嘗試。表面上價(jià)格可能貴一點(diǎn)，但我們做的更加精細(xì)，讓客戶慢慢認(rèn)知這種模式，再慢慢去了解我們的背景?！?

李思提到的“慢”，實(shí)際上是浚匯將更多的選擇權(quán)交給了消費(fèi)者。然而，當(dāng)一種商業(yè)模式取得成功后，必然會(huì)出現(xiàn)同行借鑒與套用的情況，市場逐漸有了許多相近模式的三文魚專賣店。

在激烈的競爭中，還有一個(gè)成本問題需要考慮?！爱?dāng)年最多一年進(jìn)口10個(gè)柜左右的挪威三文魚，全部正關(guān)進(jìn)口，整個(gè)黃沙市場只有我們寫的是挪威三文魚，很多商鋪都不敢寫挪威二字，寫成北歐。國內(nèi)海鮮行業(yè)有很多進(jìn)貨渠道，我們?cè)谝恍┣朗菬o法競爭過他們的，我們還是堅(jiān)持走正規(guī)的品牌化道路?！?

“我們是全國較早經(jīng)過挪威海產(chǎn)局書面認(rèn)可且可以使用官方標(biāo)志的三文魚企業(yè)。最火的時(shí)候，我們?cè)谌A南地區(qū)有100多間店鋪，但現(xiàn)在逐步減少了一些。市場上也有很多和我們模式相同的店，但其實(shí)內(nèi)涵和精髓很難被模仿，需要靠消費(fèi)者自己去感受。”

三文魚的市場環(huán)境越來越惡劣，浚匯的“慢”似乎顯得有些理想化。而正當(dāng)浚匯在思考如何求變、求新以應(yīng)對(duì)市場沖擊時(shí)，中挪關(guān)系遇冷，政治層面的原因?qū)M(jìn)出口貿(mào)易的影響，讓浚匯的三文魚市場開拓變得更加不順利，使得他們不得不重新思考新的出路?！八晕覀兙拖腴_拓其他品類?！?

做華南挪威北極鱈魚獨(dú)家代理

除了三文魚，挪威海產(chǎn)局近年重點(diǎn)推廣的是挪威北極鱈魚。

從2014年起，挪威海產(chǎn)局在中國舉辦“挪威北極鱈魚高峰論壇”。論壇上，浚匯找到了他們現(xiàn)在的合作伙伴——青島愛源食品有限公司（旗下?lián)碛小皭鄢贼~”品牌，以下簡稱“愛吃魚”），并成為其在廣東地區(qū)的獨(dú)家代理。2015年12月，浚匯與愛吃魚結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，共同開發(fā)華南市場?！皭鄢贼~進(jìn)入鱈魚市場比較早，鱈魚做的很好，我們就開始在南方合作做鱈魚市場?！崩钏颊f。

“2017年，我們重點(diǎn)放在鱈魚上，鱈魚市場適應(yīng)度很好，營養(yǎng)成分高，價(jià)格也不貴，消費(fèi)者對(duì)鱈魚不陌生，現(xiàn)在主要是讓消費(fèi)者區(qū)分我們的鱈魚和一般的鱈魚有什么不同。我們不斷地在商超做活動(dòng)，加深消費(fèi)者對(duì)鱈魚的認(rèn)識(shí)，做消費(fèi)引導(dǎo)?！?

2016年7月，浚匯與友誼商店、愛吃魚、挪威海產(chǎn)局、挪威王國駐廣州總領(lǐng)事館聯(lián)合舉行了“挪威海產(chǎn)節(jié)”，活動(dòng)期間更是創(chuàng)下單日單店4萬元的銷售額。與此同時(shí)，浚匯也在華南地區(qū)與各大商超、百貨商場舉辦了不少推廣活動(dòng)。

“我們的產(chǎn)品市場反映很好，很多消費(fèi)者都會(huì)復(fù)購，各商超的銷售業(yè)績很不錯(cuò)，挪威海產(chǎn)局也在不斷推廣。事實(shí)上，我們?cè)谀戏阶龅眠€不錯(cuò)，挪威北極鱈魚的曝光度走在了前面?！?

據(jù)了解，浚匯又開始折騰線下門店了，立足廣州，輻射周邊，開始經(jīng)營商標(biāo)品牌直營店，店內(nèi)產(chǎn)品除了涵蓋挪威的主打產(chǎn)品之外，還有來自其他北歐國家的熱門單品?！艾F(xiàn)在主打的就是三文魚和鱈魚，并不斷地開拓其他品種?！?